Tsuchiya Kaban

從3個員工到180人,靠網路打出一片天的日本職人製包所:土屋鞄

23 Jul, 2017
從3個員工到180人,靠網路打出一片天的日本職人製包所:土屋鞄 Photo Credit: 土屋鞄製造所

「必要時得把一些東西丟掉,不要留戀,不然就會被時代的潮流所淹沒。」說這句話的,是土屋鞄製造所的現任社長土屋成範。21年前,當時24歲的土屋在母親的請託下暫時接手公司的營運,那時的土屋鞄其實還只是一家以製作小學生書包為主,員工連同父母總共才三人的超迷你工房;而如今,土屋鞄已是擁有180名正職員工、海內外共11間分店的知名手工皮革包袋品牌。

文字:張恩浩

回想起剛接手公司的情景,土屋坦承最初不是那麼看好,「那時爸爸給我的感覺,就是這工作恐怕沒什麼賺頭,並沒有叫我接手的意思。」土屋分析,土屋鞄早期產品以小學生書包為主,而日本早在20年前就進入少子化社會,對產品的需求下降了,銷售情況自然不會好。

另一方面,當時許多日本國內的製造工廠都轉到第三世界國家,成本因此得以壓低,土屋鞄堅持日本製,成本比別人高上一節。而過去日本人非常崇洋,願意花大錢的,還是歐美的舶來品優先,若想省錢,則會選擇購買中國製的產品;土屋鞄的產品夾在中間,上下不討好,經營得十分吃力。

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Photo Credit: 土屋鞄製造所FB

「我是看著爸爸製作包包的背影長大的,爸爸的作品很好,也得了很多獎,為什麼他這麼努力,甚至得到專業的認同,卻還是賣不好呢?那我們到底該怎麼辦呢?」好長一段時間,土屋心中一直存著這樣的疑惑,對於自家產品明明品質做工都比舶來品好,同是日本人卻不買單,土屋說,當時真的覺得很生氣。

在他的回憶中,有一個令他始終難以忘懷的場景:「一個手藝高超的職人,跑來求我爸爸給他工作,因為少子化的緣故,他已經失業在開計程車了,『我想發揮我的技術』,那句話讓我印象深刻,覺得很不忍心。」從那一刻起,土屋才真正決定接手家族事業。

為了突破這個困境,土屋做的第一件事,是改變一直以來的銷售管道。過去常見的銷售方式是工房將製作完成的包包賣給中盤批發商,批發商再把包包賣給百貨商場,最後才從百貨商場轉移到消費者手上。然而在他登門拜訪批發商與百貨商場的過程中,深深感覺像他這樣的小工房不受重視,那些人也不能理解土屋鞄產品的優點,「只是一心想著價格」,當然更別提把產品的好傳達給消費者知道。

「透過他們還不如自己來的好,我的商品我最懂,我要以直接的方式跟客戶溝通。」

於是土屋自己用打字機打了一封文情並茂的廣告信,詳細敘述土屋鞄的品牌故事與產品精神,然後將信寄給左鄰右舍,邀請他們來參觀工房,沒想到效果出奇地好!收到信的人一方面出於好奇,一方面也是出於或許可以買到比較便宜產品的心態登門造訪,銷售數字終於有了起色。

這封廣告信起初只寄給幾百個人,到後來就是幾千個、幾萬個人,最多曾一次寄出35萬份,傳單內容也從單純的信件,變成類似型錄的小冊子。為了方便販售,他在自家工房的旁邊,打造了一間有點陽春的小店舖,「那個地方舊舊的,上門的客人都會說:『可不可以再便宜一點』,後來換新工房的時候,我特別做了一個比較好的展示空間,結果客人改口說:『怎麼賣這麼便宜』,從那時起,我開始慢慢能瞭解客人在想什麼。」土屋笑著說。

自產自銷的策略成功,土屋鞄的事業規模擴大了,員工數也增加了,工房更是為了因應需求愈換愈大間。但是土屋不滿足於此,2000年時,他提前嗅到網路的龐大商機,開始發展網路平台,土屋認為土屋鞄之所以能有現在的規模,都要歸功於網路,到現在,他們有一半的營業額是來自網路銷售。

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Photo Credit: 土屋鞄製造所FB

從那時候起,透過用心經營的網路平台,有更多人認識到土屋鞄這個品牌,分店也一間接著一間跟著開。

日本國內的市場穩固了,接下來,土屋想挑戰的是海外市場。在土屋看來,日本少子化、經濟成長衰退的局勢已定,反觀海外尤其亞洲市場正蓬勃發展,為了分散風險,也為了讓外國人知道日本產品的優點,海外市場顯然是一場躲不掉的硬戰。

於是2012年,土屋鞄在香港開設第一家海外分店,土屋很誠實地說:「成果不如預期。」原先以為亞洲的入口在香港,世界各國的人都在那邊聚集,香港當仁不讓成為海外店舖的首選,但可能是因為文化差異過大,無法好好的把品牌精神與產品優點傳達給當地人知道。

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Photo Credit: 土屋鞄製造所FB

這個土屋接手家族事業以來的少數挫折,沒有削減土屋往外發展的決心,倒是讓他稍稍放慢了腳步。土屋鞄的第二個海外據點,選在對日本文化最熟悉、接受度也最高的台灣,即便如此,他也決定先以展示間、網路販售、不定期活動的方式測試市場水溫,然後才決定是否要開設實體店舖。

直言對中國市場非常有興趣,目前正在發展由日本往海外直送郵寄服務的土屋,永遠將自己保持在勇於改變、勇於擁抱新事物的心態。但他的心中不是沒有念舊與遺憾,當公司那些看著他長大的資深職人,因為無法接受新的管理制度而紛紛離職,他還是會覺得心痛與挫敗。而回想起過去,「最開心的時候是公司只有30人左右的時候,每天都好像大學社團,大家的關係很好,白天一起認真工作,晚上一起喝酒聊天,討論以後該怎麼做。」那樣美好的時光或許不再復返,然而迎接他的卻是品牌的光明未來。

本文經GQ授權刊登,原文發表於此

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責任編輯:古家萱、劉怡廷
核稿編輯:楊士範

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自古以來從未有人攻破的真實金庫、超有邏輯劫盜計畫——《馬德里金庫盜數90分鐘》預約今年最佳劫盜電影寶座 Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》
《馬德里金庫盜數90分鐘》導演(中)與演員們。

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》
佛萊迪海默。

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Photo Credit: 双喜電影《馬德里金庫盜數90分鐘》
山姆萊利。

劫盜電影至少有70年的歷史了,如今已經很少人願意思考劫盜的細節與精巧的機關了,《馬德里金庫盜數90分鐘》大膽地以真實的西班牙銀行作為最終難題,這種挑戰現實的勇氣值得鼓勵,而《馬德里金庫盜數90分鐘》不只光有勇氣,還確實找出了破解之道。如果你喜歡鬥智的貓鼠遊戲、緊張刺激的倒數計時,《馬德里金庫盜數90分鐘》絕對會讓你滿意。

《馬德里金庫盜數90分鐘》將在台灣於1月15日上映。

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